Sissejuhatus teemasse

• Millised on ettevõtte eesmärgid ja kuidas need seostuvad müügivõrgule püstitatud eesmärkidega? Millest me müügivõrgu osas räägime ja millest mitte
• Müügivõrgu roll ettevõtte ekspordiplaanis
• Kes on ettevõtte kliendid, kus nad asuvad ja kui palju neid on? Kuidas nendeni jõuda?

Müügivõrgu eesmärgid ja rollid

• Erinevad teed sihtklientideni. Milline on kõige efektiivsem viis sihtkliendini. Erinevad kanali alternatiivid. Mille põhjal valida ja otsustada optimaalseima kanali valikul?
• Kanal kui toote/teenuse füüsilise liikumise tee
• Kanal kui kommunikatsiooni liikumise tee
• Erinevate kanali alternatiivide kulu. Kanali liikmete rollid - kes teeb mida? Kanali erinevused erinevates riikides
• Kuidas hinnata kanali kulustruktuuri? Kanali struktuuri kujundamine
• Müügivõrk kui kliendikontakti punkt. Müügivõrgu elutähtis roll kliendi rahulolu saavutamiseks
• Konkurents ja selle mõju müügivõrgu otsustele. Konkurentsi olukorrast lähtuv kanali kujundamine
• Kontrolli vajadus müügivõrgus. Kas omada müügivõrku või toimida läbi partnersuhete? Milliste kriteeriumite põhjal otsustada?

Müügivõrgu loomine 

• Sihtriikide valik. Millistes riikides luua müügivõrku. Mille alusel riike valida, valiku kriteeriumid
• Kuidas luua ettevõtte enda müügistruktuur sihtriiki. Millised kulud sellega kaasnevad? Millised sammud tuleb läbi käia?
• Kuidas leida partnereid sihtriigis? Erinevad infoallikad. Partnerite leidmine nende potentsiaalsete klientide kaudu. Koostöö mittekonkureerivate tarnijatega. Kuidas olla osa suuremast pakkumisest kliendile - müügikonsortsiumid. Partnerite tausta uurimine. Partneri valiku kriteeriumid
• Suhte alustamise protsess, vajalikud sammud. Milline võiks olla esimene telefonikõne?
• Suhtepõhiste võrgustike eripärad, nende loomine ja hoidmine. Partnersuhete loomine

Läbirääkimised partneritega

• Koostöölepete sõlmimise kriteeriumid. Millest koosneb üks läbirääkimispakett müügivõrgu loomisel? Hind, kvaliteet, tarneaeg, kogus, müügitugi, garantiid, tarnekoht, tarnekindlus, jne. Kuidas tagada oma ettevõttele terviklikult kasulik kokkulepe. Peamised nipid partnersuhete läbirääkimistel
• Partnersuhete juriidilised aspektid. Eksklusiivsus või mitte? Konkureerivad kaubamärgid partneri valikus? Kuidas halvast lepingust välja saada?

Müügivõrgu juhtimine

• Eesmärkide püstitamine müügivõrgule. Edumõõdikute määratlemine
• Müügivõrgu kaasamine ettevõtte juhtimisprotsessi. Tagasiside vajalikkus
• Müügivõrgu motiveerimine (finantsmotivaatorid, boonused, jne.). Emotsionaalne kapital müügivõrgus ja selle loomine
• Kuidas saavutada müügivõrgu potentsiaal. Ditribuutorvõrgu juhtimine. Müügivõrgu ettevalmistamine ja koolitamine. Protseduuride ja aruandluse loomine ja juurutamine müügivõrgus. Müügijuhendi loomine ja rakendamine müügivõrgus. Müügivõrgu koolitamine
• Teadmuse juhtimine müügivõrgus. Teadmuse loomine ja selle jaotamine. Teadmuse juhtimine konkurentsieelise saavutamiseks müügivõrgus. E-rakenduste tugi müügivõrgu juhtimisel
• Tugi müügivõrgule. Turundusmaterjalid, globaalne turundus, bränding. Erinevad turundusmeetmed ja nende efektiivne viimine müügivõrku